A medida que el comercio electrónico se va extendiendo a más y más sectores, más y más productos, más y más países, también son más cada día las empresas que necesitan, no sólo estar en Internet, sino crear su propia red de ventas virtual.
Es éste también el caso de las empresas con red de distribución, ya sea nacional o internacional, que no estaban dispuestas a vender a sus clientes finales por la red para no puentear a su red de ventas "física".
Pero ahora ven cómo sus competidores sí han empezado a vender por Internet a los clientes finales, comiéndoseles así parte del que era "su" mercado.
Incluso ven cómo algunos de sus propios revendedores más importantes también lo hacen, corriendo el peligro de que vendan, además de sus productos, los de sus competidores.
En cualquier caso, y atendiendo a sus propias circunstancias, la empresa debe reaccionar y actuar. ¿Cómo? Voy a lanzar algunas propuestas que permitan a cada uno configurar su propia solución.
Lo que está claro es que se trata de vender y, para ello, de aumentar nuestra visibilidad en la red a través de la presencia en el máximo de sitios posible.
Para ello, deberemos pensar en posibles "agentes virtuales" que puedan estar interesados en promocionar y vender nuestros productos o, más genéricamente, a colaborar con nosotros. Una vez los tengamos localizados, deberemos hacer un traje Internet a la medida para cada uno de ellos.
Red virtual de ventas
Otra opción, que sí es asequible a muchas empresas de nuestro ámbito idiomático, es la de aprovechar su actual red de distribuidores "físicos". La idea es muy sencilla. Pretende montar una red de ventas virtual paralela a la red de ventas física pero basándose en ella.
Para ello, vamos a preparar, a partir de nuestra propia sede web, una serie de materiales Web que cederemos a nuestros distribuidores para que construyan así su propia sede web. Podemos facilitarles nuestras propias páginas, en las que se podrá incluir el nombre del distribuidor. Así, el distribuidor no tiene más que contratar un servicio de alojamiento para ubicar sus páginas.
En caso de que nuestras páginas incluyan un catálogo de productos y/o un sistema de tienda virtual para recepción de pedidos, esas páginas estarán ubicadas exclusivamente en nuestro servidor para evitar posibles descontroles (si actualizamos un precio, queda actualizado para todos instantáneamente).
Por supuesto, deberemos registrar desde dónde se efectúa cada pedido para realizar el seguimiento, pero eso queda ahora reducido a una cantidad de direcciones manejable (únicamente las de los distribuidores acogidos al programa).
Las ventajas pueden ser múltiples:
- Ampliación de nuestro marketing en la red. Ahora cada distribuidor se convierte en un nuevo promotor de nuestros productos. Cuando menos entre sus clientes locales a los que no dejará de comunicar que ya está en la red. Nuestra imagen de marca aparece ahora en muchos más sitios. Por ejemplo, aparecerá en buscadores de todos los países a los que pertenecen los distribuidores que se hayan incorporado al programa.
- Fidelización. En clave positiva, esa iniciativa es un buen servicio que prestamos a nuestros distribuidores que, de otra forma, probablemente no habrían sabido cómo abordar el problema de saltar a la red y no lo habrían hecho hasta más adelante. Pero, en sentido inverso, también podemos ver que, si uno de esos distribuidores pretendiera, al cabo de un tiempo de disponer de "nuestro" web, dejar de distribuir nuestros productos también debería renunciar a su web. Si nos preocupamos de renovar periódicamente los contenidos, ése puede ser un factor de peso que retenga a ese distribuidor.
- Captación de nuevos distribuidores. Si aprovechamos el programa desde su vertiente noticiable (notas de prensa en revistas del sector, anuncios, presentación del programa en ferias del sector,...), qué duda cabe de que habrá distribuidores de la competencia que se acercarán a nosotros interesados por la novedosa oportunidad que les brindamos.
- La expansión que logremos por esta vía se producirá, previsiblemente, en mercados avanzados, que son los más conectados a Internet. Esos mercados suelen ser también los más interesantes por su mayor nivel adquisitivo.
- Al haber "Internetizado" a nuestros distribuidores, asimilarán con mayor facilidad la implantación de una Extranet para que agilice procesos como los pedidos, información sobre envíos, gestión de stocks, formación, soporte técnico y otros.
Se trata de una propuesta aplicable a un grupo importante de empresas aunque no, a todas. No obstante, sí pretende, también para esos otros casos, servir de ejemplo y ayudaros a entrever nuevas posibilidades a través de la colaboración con vuestros socios actuales o, quizá, con otros agentes en los que, sin la existencia de Internet, jamás habríais pensado como colaboradores.
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Alain Jordà
ajorda@ajcomercio.com
Consultor en Estrategias de Negocio en Internet
Autor del Seminario "Del business al E-business"
Editor del boletín mensual "Comercio en la Red"
(podéis solicitar una muestra del mismo a:
muestra@ajcomercio.com)
Diplomado en Dirección General por EADA (Barcelona-España)
Ingeniero Superior de Telecomunicación por la UPC (Barcelona-España)