¿Por qué es necesario buscar primero un nicho de mercado?
Internet, como muchos no saben, no es un mercado de masas. Internet es un mercado de nicho, o sea que no podes pretender venderles a todo el mundo, porque terminaras no vendiéndole a nadie. Lo primero que tienes que hacer es elegir tu porción del mercado.
Por ejemplo: yo soy un criador, de muchos años, de perros Pastores Ingleses. Deseo incursionar en la red. ¿Qué hago? Muy sencillo, primero busco si existe un mercado en el cual esta raza de perros sea la protagonista. Descubro con asombro que si hay una buena cantidad de personas que colocan en buscadores palabras relacionadas con perros Pastores Ingleses. Por supuesto que no son millones. Para hacer rentable un negocio en Internet no necesitas millones de personas. Solamente tienes que tener una buena cantidad de ellas que estén interesados en algo, en este caso de los Perros Pastores Ingleses. ¿Como llegamos al producto? Bueno todavía falta un poco y eso será tema de otro artículo.
Como te dije no tenemos todavía ni producto ni un servicio, solamente tenemos una idea. Es lógico que hay que subir a la red ideas relacionadas a nuestra actual trabajo, por supuesto si ellas son rentables. Es mas, podes seguir trabajando en lo que hacías hasta el momento y adosarle esta nueva actividad.
Con respectos a ideas rentables. Casi todas, yo diría todas, las ideas son rentables. Lo que cambia es la manera en que se hace las cosas.
Puedes tener una idea brillante, un mercado increíble, pero un fracaso rotundo. ¿A que se debe esto? A que hacemos mal el trabajo.
Vayamos a contestar la pregunta del titulo de este artículo. ¿Por qué tenemos que buscar primero un nicho de mercado? El ejemplo de los perros nos ayudará. Hago un libro electrónico en el cual vuelco toda mi experiencia en el. El libro desde el punto de vista técnico es una maravilla. Hago mi Web y empiezo a promocionarlo en todos los boletines que se me crucen, pongo banners en miles de Sitios, tengo un plan de afiliación de cien mil afiliados. Estoy llegando a millones de personas. Tengo que hacer seguramente miles de ventas. Para sorpresa mía vendo algunas decenas de libros. La frustración aparece rápidamente. Y también aparece la pregunta lógica. ¿Qué paso? Y la respuesta es: tengo que elegir el mercado a donde quiero realizar mis ventas.
Que sentido tiene ofrecer un producto, tan específico como es este, a personas que no tienen ningún interés en perros de razas? ¿Que sentido tiene ofrecer un producto, tan específico como es este, a desarrolladores de Web, a programadores de soluciones informática, etc.?¿Vos hubieses comprado un manual de este tipo cuando te suscribiste a este boletín? Las personas se movilizan y compran si desean lo que le estas ofreciendo. Por lo tanto tienes que empezar con una idea, luego verificar si tu idea es rentable. Y después marchar al desarrollo de tu producto. Si no lo haces de esta manera te puedo asegurar que no vas a tener éxito en tu emprendimiento.
La segmentación la tienes que hacer constantemente. A medida que tus listas se agrandan tienes que segmentarlas para ir agrupando en las mismas los prospectos que tienes intereses comunes. Esto te permitirá ofrecer productos o servicios prácticamente personalizados.
¿Porque es necesario estudiar a la competencia?
¿Es necesario estudiar a la competencia? Si es necesario. ¿Por qué? Porque te permite descubrir algunas cosas. Después de saber si la idea original, es rentable tienes que preguntarte por la competencia. Si no hay competencia puede ser un mail presagio. Pero puedes halla mucha competencia y de esa manera se hace muy difícil poder realizar ventas. En este caso tendrás que busca algún aspecto que todavía no ha sido explotado por tus competidores. Esta es otra manera de buscar un nicho de mercado.
¿Qué otro aspecto tienes que tener en cuenta de tus competidores? Tienes que saber si ellos están perfilados al nicho correcto. Ver que venden, para después, cuando hagas el estudio de tu público ? objeto, puedas cotejar tus productos con los de ellos, y de esa manera sabrás si tus productos son competitivos o no.
Es también fundamental saber que hace tu competencia para realizar tu propuesta única de venta (PUV) para diferenciarte de ellos. Tienes que hacer una propuesta personal a tu público objeto que sea diferente de tus competidores. Vas a competir con otras Web por el mismo nicho de mercado, por lo tanto si no haces una propuesta diferente no habrá motivos para que los visitantes te compren.
Vamos a un ejemplo:
Continuando con los Pastores Ingleses, ya tengo la idea y he elegido mí público objeto, ahora me centro en estudiar a mis competidores. Se que el mercado es importante, pero todavía no se que se vende con exactitud en el. Lo voy a descubrir cuando estudie los sitios que competirán conmigo. Por lo tanto accedo a los principales, o sea a las Web mas importante. La única manera de conocer a mis competidores es ingresando a sus negocios virtuales.
¿Que descubro? Primero, que la mayoría de las Web están destinada a la venta de cachorros. En algunos de estos sitios también distribuyen información y características de esta raza de perros, pero la información es muy escueta y se provee de una manera muy básica.
Hay otras Webs, que conoce un poco más esta raza y dan cursos, vía e-mail, muy limitados de cómo cuidar estos perros.
Y hay tres Web que presentan libros, de buena calidad, que muestran todos los aspectos del Pastos Ingles.
Tengo dos nichos de mercado a explotar. Por un lado los compradores de cachorros y por el otro lado enseñarle a la gente todo sobre esta raza de perros.
Es indudable que la segunda opción es más atractiva. ¿Saben por que? Por algo que vamos a tratar dentro de muy poco tiempo. Es mucho más fácil hacer una propuesta única de venta en la segunda opción, ya que la competencia en mucho menor y por lo tanto puedo diferenciarme fácilmente de mis competidores. Entonces decido que mi idea se va a concretar por esta vía. Voy, por el momento, a elegir el nicho de mercado que se relaciona con las personas que desean conocer todo sobre la raza de perros Pastores Ingleses.
Como veras el nicho de mercado lo estoy perfilando desde varios puntos de vistas. Todavía, para definirlo definitivamente, tengo que saber que piensa mi público objeto.
¿Por qué es necesario estudiar tu público - objeto?
No es necesario. Es fundamental. ¿Por qué? Vas a vender solamente lo que tu público ? objeto desee comprar. Y si no sabes que quiere comprar no vas a poder hacer tus productos y servicios acorde a sus deseos, por lo tanto vas a vender muy poco.
Quiero aclarar algo, antes de continuar, las empresas que ya tiene sus productos o servicios, también tienen que hacer todo lo que hemos dicho hasta ahora. Si sus productos o servicio no son compatibles con su mercado objeto, habrá que rediseñar los mismos o agregarle valor para que sean deseados por nuestros futuros clientes. Aclaro esto, porque sino los que ya tienen un producto van a pensar que no los pueden comercializar en la red. Todos los productos y servicios se pueden comercializar en Internet, todos, por supuesto que si tienen mercado. No cave ninguna duda que si yo quiero comercializar algo que no lo voy a poder vender tengo que desecharlo. Pero si se esta vendiendo fuera de línea, sin ninguna duda se venderá en línea. Aclarado esto, continuamos.
En el mercadeo electrónico hay varias verdades, que por el momento son irrefutables. Una de ellas es que no intentes vender algo que tu nicho de mercado no desee. Si, te repito, no intentes vender algo que tu nicho de mercado no desee. Si alguien te dijo que tienes que vender lo que la gente necesita, no le hagas caso. Olvídate de esa afirmación. La gente no compra lo que necesita, sino lo que desea. Te doy un ejemplo claro. Seguramente en el país que habitas hay vírgenes o santos en donde año a año sus fieles peregrinan hacia su santuario. Ponte en el camino de ellos a intentar ofrecerles, gratuitamente, vehículos, para que puedan llegar mas rápido y con menos dificultad. ¿Vos crees que vas a entregar muchos? Temo no equivocarme si te dijera que no vas a realizar ninguna entrega. ¿Cuál es la razón?, es tan sencillo como que ellos no desean esos vehículos para trasladarse, lo único que quieren es llegar de la manera que lo habían planificado. Creo que el ejemplo que te di es interesante para graficar que las personas adquieren lo que desean y no lo que necesitan.
Continuamos desarrollando nuestro proyecto Web sobre los Pastores Ingleses:
Bueno ahora tengo que saber, que desean conocer de los perros Pastores Ingleses mi nicho de mercado. Seguramente te estas preguntando como hacer. Tengo que descubrir adonde se reúnen, que leen, que preguntarles a ello que es lo que desean saber sobre su perro, etc.
Cuando tenga la suficiente información, comenzare a confeccionar mi libro electrónico utilizando mis conocimientos de la materia.
Es fundamental que el libro se ajuste a los deseos de mi nicho de mercado. ¿Por qué? Porque cuando uno se lo presente, el va a decir: o mira, lo que necesito para mi perro. Pero la verdad es lo que desea saber para cuidar mejor a su perro. Por lo tanto lo comprara sin basilar.
Conocer a tus prospectos también los ayudará a ellos, porque de esa manera podrán acceder a productos o servicio de calidad, y podrán saciar sus expectativas al respecto.
Si por lo tanto no se ajusta a sus deseos no producirás ninguna expectativa y por lo tanto ninguna compra.
Daniel Brugiafredo
Director www.negociosvirtuales.net
Director www.emprendedoresvirtuales.net
danielb@negociosvirtuales.net