Todos tenemos personalidades correspondientes a varios colores, pero siempre tenemos un color que predomina sobre los demás. La idea es que usted conozca cuál es el color predominante en su cliente y, mediante esos datos, sabrá cómo abordarlo correctamente.
Usted puede comenzar con un simple ejercicio, lea las características de cada color y trate de identificarse, según su personalidad predominante, a uno de ellos. Ensaye con sus amigos y familiares, símplemente escúchelos e identifíquelos con un color, así le será más fácil hacerlo con sus clientes.
A continuación le entrego un resumen muy valioso que usted puede utilizar para reconocer a un cliente (azul, rojo, amarillo o verde) y cómo actuar para lograr ventas efectivas con ellos.
Cliente Azul:
¿Quién es?: Ingeniero, científico, físico-matemático, actuario, economista, contador.
¿Cómo es?: Le gusta conocer más opciones para analizar, le interesan los detalles, es conservador para tomar decisiones, cumple con la autoridad, busca los aspectos técnicos y financieros, espera más que cifras y datos, analiza hechos y pruebas, piensa de manera crítica y le gusta tener la razón.
¿Cómo trabajarlo?: Escúchelo, evite el entusiasmo amistoso, haga presentaciones prácticas y detalladas, sea organizado lógico y formal, establezca con él una relación estrictamente profesional, piense en todas las preguntas que puedan surgir y prepare las respuestas, dedique tiempo a comprender sus necesidades.
Cliente Verde:
¿Quién es?: Biólogo, químico, contador público, militar, técnico en calidad, ingenieros en general, administrador, dentista.
¿Cómo es?: Es escrupuloso y pulcro para todo, perfeccionista. Le gusta considerar la opinión de otros, aprecia la comodidad de dirigirse a un vendedor que conoce, es buen oyente, no trata de tener el control, le gusta crear relaciones de mutua confianza, necesita confiar en el vendedor, es muy cauto.
¿Cómo trabajarlo?: Sea puntual, establezca una relación amistosa, adáptese a su estilo, tenga paciencia, sea formal y ordenado en su presentación, cree un clima respetuoso y cordial, gánese su confianza, proporcione suficiente información por escrito, su presentación personal debe ser intachable.
Cliente Rojo:
¿Quién es?: Psicólogo, pedagogo, catedrático, médico, relación industrial, relacionador público, comunicador, vendedor.
¿Cómo es?: Es visceral y voluble, intuitivo, espera un vendedor leal, su estilo es amistoso y expresivo, es dinámico, asume riesgos, no analiza mucho los detalles, confía plenamente en sus propias ideas, son relajados en su arreglo personal.
¿Cómo trabajarlo?: Sea amistoso en el trato, establezca una relación de amistad, no intente llevar el control, explique beneficios obtenidos por otros clientes, hable de los aspectos generales y los detalles entrégueselos por escrito, hágalo sentir que usted lo quiere ayudar.
Cliente Amarillo:
¿Quién es?: Mercadólogo, arquitecto, diseñador, ingeniero en cibernética, publicista, líder, artista.
¿Cómo es?: Es un soñador y un idealista, es un estratega, le gusta llamar la atención, muy creativo y osado, no le gusta perder, es gente de cambio, son preferentemente visuales.
¿Cómo trabajarlo?: Sea amistoso con él, deje que él lleve el control, haga una presentación visualmente atractiva, adáptese a el, hágalo sentir importante.
AMALIA MELLA
Directora de EncontrandoElExito.com
http://encontrandoelexito.com