¿Por qué el prospecto querrá fijarse en su propuesta, apoyarla o evitarla?
Identifique tanto los motivos personales como de negocios que son ?ganancia? para la persona. Conozca qué busca cambiar o alcanzar la organización y qué es lo que específicamente motiva a cada una de las persona influyentes en la decisión para comprometerse a apoyar su propuesta.
Una vez que identifica estos conceptos claves, está en condiciones para crear un resultado ganador para ambas partes.
El compromiso es clave
No sólo debe ser perseguidor de las mejores oportunidades, sino también asegurarse que los prospectos muestran su grado de compromiso.
Para tener oportunidades que fluyan rápidamente a través del embudo de ventas, la base de sus llamados y reuniones con los prospectos debe ser el valor y el compromiso de ambas partes para evitar la pérdida de tiempo y esfuerzos.
Piense que cada interacción con el prospecto es como un paso hacia adelante en su proceso de ventas, es decir, en dirección al cierre.
Una vez que está detrás de las oportunidades con mejor calificación y en las que los prospectos demostraron verdadero compromiso, estará seguro de acceder a los pocos recursos que su organización puso a su servicio para vender.
Daniel M. Aisemberg
http://www.implanex.com