En el desarrollo de cualquier mercado en Internet, ya sea grande o pequeño, de gran consumo o profesional, global o regional, podemos identificar tres etapas.
Si bien esta segmentación en tres etapas es muy esquemática y podríamos identificar fases o subfases adicionales, va a ser suficiente, para nuestro propósito, con describir estas tres etapas:
- el inicio,
- la aparición del líder y
- la maduración
FASE 1: EL INICIO
Cualquier nuevo segmento que surge en Internet, es creado por una primera iniciativa. Esa iniciativa se encuentra sola en un primer momento y, si ha sido capaz de aportar un nuevo valor real para un determinado perfil de clientes, puede prosperar rápidamente.
En esa situación, las BARRERAS DE ENTRADA SON BAJAS. La única barrera a superar es la de la imaginación: encontrar qué nuevo servicio/producto podemos aportar a los clientes. Con muy pocos recursos podemos conseguir entonces penetrar en el mercado. Así, por ejemplo, si pretendemos abrir una li
brer
ía on-line, está claro que será muy difícil tener éxito. Pero pensad, en cambio en qué pasaría si abrimos una librería especializada en esoterismo. En eso caso los mismos internautas serán nuestros mejores voceros haciendo funcionar el boca a oreja y propagando la buena noticia de la aparición del nuevo servicio.
La clave en esta situación es, por tanto, encontrar una idea nueva, inédita, que aproveche el potencial de la re
d para crear valor para un segmento de mercado determinado. La creatividad debe aplicarse no sólo en el diseño del producto, sino también en la forma de promocionar el servicio a los potenciales clientes y en la manera de comunicar con ellos. El trabajo, la constancia, la adaptación constante y las pruebas continuas completarán el conjunto de herramientas con que hay que contar para abordar un segmento en esas condiciones, las de ser el primero.
Por supuesto si el precursor desea ser el futuro líder, deberá invertir en promoción a medida que entren en su mercado nuevos competidores. Pero eso ya forma parte de la segunda fase...
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Alain Jordà
ajorda@ajcomercio.com
Consultor en Estrategias de Negocio en Internet