A medida que el Comercio Electrónico se va extendiendo a más y
más sectores, más y más productos, más y más países, también
son más cada día las empresas que necesitan, no sólo estar en
Internet, sino crear su propia red de ventas virtual.
Es éste también el caso de las empresas con red de distribución,
ya sea nacional o internacional, que no estaban dispuestas a
vender a sus clientes finales por la red para no puentear a su red
de ventas "física". Pero ahora ven cómo sus competidores sí han
empezado a vender por Internet a los clientes finales,
comiéndoseles así parte del que era "su" mercado. Incluso ven
cómo algunos de sus propios revendedores más importantes
también lo hacen, corriendo el peligro de que vendan, además de
sus productos, los de sus competidores.
En cualquier caso, y atendiendo a sus propias circunstancias, la
empresa debe reaccionar y actuar. ¿Cómo? Voy a lanzar algunas
propuestas que permitan a cada uno configurar su propia solución.
Lo que está claro es que se trata de vender y, para ello, de
aumentar nuestra visibilidad en la red a través de la presencia en
el máximo de sitios posible.
Para ello, deberemos pensar en posibles "agentes virtuales" que
puedan estar interesados en promocionar y vender nuestros
productos o, más genéricamente, a colaborar con nosotros. Una
vez los tengamos localizados, deberemos hacer un traje Internet a
la medida para cada uno de ellos.
RED VIRTUAL DE VENTAS
Otra opción, que sí es asequible a muchas empresas de nuestro
ámbito idiomático, es la de aprovechar su actual red de
distribuidores "físicos". La idea es muy sencilla. Pretende montar
una red de ventas virtual paralela a la red de ventas física pero
basándose en ella.
Para ello, vamos a preparar, a partir de nuestra propia sede web,
una serie de materiales Web que cederemos a nuestros
distribuidores para que construyan así su propia sede web.
Podemos facilitarles nuestras propias páginas, en las que se podrá
incluir el nombre del distribuidor. Así, el distribuidor no tiene más
que contratar un servicio de alojamiento para ubicar sus páginas.
En caso de que nuestras páginas incluyan un catálogo de
productos y/o un sistema de tienda virtual para recepción de
pedidos, esas páginas estarán ubicadas exclusivamente en
nuestro servidor para evitar posibles descontroles (si actualizamos
un precio, queda actualizado para todos instantáneamente). Por
supuesto, deberemos registrar desde dónde se efectúa cada
pedido para realizar el seguimiento, pero eso queda ahora
reducido a una cantidad de direcciones manejable (únicamente las
de los distribuidores acogidos al programa).
Las ventajas pueden ser múltiples:
- Ampliación de nuestro marketing en la red. Ahora cada
distribuidor se convierte en un nuevo promotor de nuestros
productos. Cuando menos entre sus clientes locales a los que no
dejará de comunicar que ya está en la red. Nuestra imagen de
marca aparece ahora en muchos más sitios. Por ejemplo,
aparecerá en buscadores de todos los países a los que
pertenecen los distribuidores que se hayan incorporado al
programa.
- Fidelización. En clave positiva, esa iniciativa es un buen servicio
que prestamos a nuestros distribuidores que, de otra forma,
probablemente no habrían sabido cómo abordar el problema de
saltar a la red y no lo habrían hecho hasta más adelante. Pero, en
sentido inverso, también podemos ver que, si uno de esos
distribuidores pretendiera, al cabo de un tiempo de disponer de
"nuestro" web, dejar de distribuir nuestros productos también
debería renunciar a su web. Si nos preocupamos de renovar
periódicamente los contenidos, ése puede ser un factor de
peso que retenga a ese distribuidor.
- Captación de nuevos distribuidores. Si aprovechamos el
Programa desde su vertiente noticiable (notas de prensa en
revistas del sector, anuncios, presentación del programa en
Ferias del sector,...), qué duda cabe de que habrá distribuidores
de la competencia que se acercarán a nosotros interesados por la
novedosa oportunidad que les brindamos.
- La expansión que logremos por esta vía se producirá,
previsiblemente, en mercados avanzados, que son los más
conectados a Internet. Esos mercados suelen ser también los
más interesantes por su mayor nivel adquisitivo.
- Al haber "Internetizado" a nuestros distribuidores, asimilarán con
mayor facilidad la implantación de una Extranet para que agilice
procesos como los pedidos, información sobre envíos, gestión de
stocks, formación, soporte técnico y otros.
Se trata de una propuesta aplicable a un grupo importante de
empresas aunque no, a todas. No obstante, sí pretende, también
para esos otros casos, servir de ejemplo y ayudaros a entrever
nuevas posibilidades a través de la colaboración con vuestros
socios actuales o, quizá, con otros agentes en los que, sin la
existencia de Internet, jamás habríais pensado como
colaboradores.
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Alain Jordà
ajorda@ajcomercio.com
Consultor en Estrategias de Negocio en Internet
muestra@ajcomercio.com