Negociar es una actividad que desarrollamos todas las personas durante todos los días en el ámbito familiar, laboral y social. Negocian padres e hijos con los horarios de llegada. Negocian los amigos al ir a ver una película u otra. Negocian los compañeros de trabajo al escoger los días de vacaciones. Todos negociamos cuando regateamos en cualquier comercio intentando que nos rebajen el precio del coche que deseamos comprar.
Pero, ¿cuáles son las estrategias para llevar a cabo una buena negociación? Si partimos de la base que una negociación consiste en que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de convenir un tipo de cambio para ello, entonces, una buena negociación es aquella que tiene en cuenta los recursos disponibles para realizar el intercambio, los intereses que nos mueven a negociar y el tipo de relación que esperemos mantener con la otra parte.
Pongamos un ejemplo: Pedro ve en el periódico el anuncio de un coche usado que se vende. Parece ser el tipo de coche que había estado buscando y va a verlo. Después de comprobar su estupendo estado lo quiere comprar. El dueño le menciona un precio (2 millones)y Pedro no está dispuesto a pagar tanto dinero (se había propuesto 1.600.000pts como máximo). Los dos están interesados en llegar a un acuerdo y negocian un nuevo precio.
Este caso ejemplificaría la negociación en la que cualquier tipo de ventaja que una de las partes obtenga es a expensas de la otra parte (cada peseta que Pedro logre bajar al precio del coche es una peseta que se ahorra y que pierde el vendedor).
De hecho, cuando uno realiza negociaciones de este tipo, sus tácticas irán encaminadas a lograr que la otra parte acepte su objetivo específico o se acerque a él lo más posible.
En nuestro caso, Pedro intentaría convencer al vendedor de que no es posible pagar ese precio por el coche ya que es un coche usado (el objetivo propio es justo y el del opositor no lo es), que nadie va a pagar más de 1.500.000pts y él le ofrece 1.600.000pts (no es posible llegar al objetivo del opositor y que es aconsejable aceptar un arreglo cercano al propio), no dispone de 2 millones en efectivo pero sí que dispone de 1.600.000pts (tratar de conseguuir que el opositor se sienta generoso emocionalmente hacia uno y, por tanto, acepte un resultado cercano al propio objetivo).
Ahora pongamos otro ejemplo de negociación. Mario es el vendedor de un fabricante de ropa deportiva femenina. Acaba de cerrar un pedido de 600.000pts en una tienda de ropa. Mario reporta el pedido a José, el jefe del departamento de crédito de su empresa y éste le dice que no puede darle el crédito a este cliente debido a que, en el pasado, se ha retrasado en sus pagos. Al día siguiente Mario y José se reúnen para analizar el problema. Mario no quiere perder el negocio y Jose tampoco, pero lo que tampoco desea quedarse con una deuda incobrable. Los dos analizan sus opciones francamente. Después de analizar un rato llegan a una solución que les conviene a los dos: José aprobará el crédito, pero el dueño de la tienda de ropa entregará una garantía bancaria respaldando el pago en caso de no cubrir la cuenta en sesenta días.
Este tipo de negociación lo que pretende es que ambas partes salgan beneficiadas del acuerdo. También hubiese sido posible plantear la negociación en los mismos términos que el primer ejemplo, pero está demostrado que la negociación en que los arreglos conducen a una solución para ganar-ganar son mejores que los que conducen a una solución ganar-perder? ¿Por qué? Porque las negociaciones que resultan beneficiosas para una parte y desfavorables para la otra provocan animadversión y aumentan las diferencias cuando las personas tienen que trabajar juntas de manera constante.