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La venta a crédito en la empresa

            Hablar de crédito es para muchos hablar de un mal necesario y ¿Que decir de la cobranza? que es considerada la parte mala de la venta, pero ¿Qué hay detrás de todo esto? ¿Es verdaderamente el crédito algo de lo que debemos cuidarnos? ¿O deberíamos empezar a pensar en el crédito y la cobranza como los detonadores del desarrollo de la empresa?



            La actividad crediticia tiene cada vez una mayor relevancia en el desarrollo económico global, de ahí que el tema tienda a especializarse. Como todas las materias de estudio, para una mejor comprensión, es necesario hacer una clasificación, en este caso dicha clasificación se hará en función del tipo de cliente al que se le ha otorgado el crédito, lo que implica un perfil diferente con motivaciones distintas en cada caso.

            Lo anterior es precisamente la razón que nos lleva a hacer una importante distinción entre el crédito personal y el empresarial, empecemos por definir.

            Crédito Personal.

            Llamaremos así, al crédito que presta una entidad o institución financiera, comercial o de consumo a un individuo, siendo este el único responsable de liquidar su adeudo con la institución, partiendo de sus ingresos personales y/o familiares.

            La cobranza derivada de este tipo de crédito, implica un trato mas personal pues en él solo una de las partes es una institución, mientras que la parte deudora es un individuo como tu o como yo, que tiene que cumplir con un compromiso de pago derivado de la adquisición de un crédito. Algunos ejemplos de este tipo de créditos son los siguientes:

            Hipotecarios
            Tarjetas de Crédito
            Crédito Automotriz
            Préstamo Estudiantil
            Préstamo Personal
            Préstamo Prendario
            Servicios Públicos como el agua y la electricidad
            Algunos Impuestos.
            Entre otros.

            El Crédito Empresarial

            Por otro lado, el crédito empresarial, es aquel que se da como motor de la actividad industrial, comercial y de servicios en las empresas, su definición es sencilla, ?Es el crédito que se da entre dos empresas para impulsar el desarrollo económico de ambas?.

            Este tipo de crédito también se puede dar entre una empresa y una persona física o incluso entre dos personas físicas, siempre y cuando los individuos en cuestión tengan como actividad principal el manejo de un negocio registrado a su nombre y que opere bajo el régimen de ?persona física con actividad empresarial?, es decir, un negocio personal.

            Si nos damos cuenta la principal diferencia parte del uso o destino que tendrá el crédito, así como del tipo de cliente, pues en el caso de un crédito personal el uso que se dará al préstamo esta relacionado con el patriminio familiar, mientras que en el caso de un crédito empresarial, el uso es precisamente para el desarrollo y operación de un negocio.

            Es importante considerar que en el caso de los empresarios que trabajan como persona física, pueden tener ambos tipos de crédito por lo que su clasificación como mencione antes, se dará por el uso que hace de cada uno, separando siempre los créditos empresariales de los personales.

            El Ciclo De la Venta en los Negocios

            Entendamos el proceso de una operación de compraventa como un ciclo, el cual debe repetirse una y otra vez, de tal forma que éste se inicia con la solicitud de determinado insumo por parte de un cliente, el primer paso al recibir el pedido es proceder a su autorización, lo cual lleva a cabo el área de crédito basándose en la verificación del saldo pendiente de pago del cliente, su límite de crédito y en las condiciones actuales de su cuenta, una vez autorizado el pedido se libera y es entregado, paralelamente se inicia el proceso de revisión de la factura para que empiece a correr el plazo del crédito.

            Si se tratase de un cliente nuevo, por lo regular el primer pedido va acompañado de la solicitud de crédito y el proceso de autorización es el periodo en el cual el área de crédito investigará y analizará la información y perfil del prospecto a obtener crédito hasta decidir su aprobación o rechazo, si este es aceptado, procede a liberar un primer pedido después de haberle dado de alta en el sistema.

            El tramo final es el plazo o periodo de pago, que es cuando finalmente el círculo se cierra y podemos determinar entonces que el ciclo se completa, dicho de otra forma ?Una venta se ha cerrado? de ahí que se derive el popular dicho de que "Una venta no es venta hasta que se cobra".












            Lo anterior puede también leerse de otra forma, pues si bien es cierto que un ciclo se cierra con el pago, también es verdad que en ese mismo momento se abre la posibilidad de iniciar un nuevo ciclo, de tal manera que si el cliente paga puntualmente, es sin duda candidato a seguir recibiendo suministros o servicios por parte de nuestra empresa en equivalencia directa al número de ciclos que vayamos cerrando, dicho de otra forma ?La cobranza es también el inicio de una nueva venta y no solo el final de la anterior?.

            Para que dicho concepto sea viable, ambas partes (Cliente ? Proveedor) deben asumirse como socios de un negocio, donde uno (Proveedor) es el que esta aportando el capital en riesgo y toda la inversión, mientras que el otro (Cliente) aporta sus conocimientos, capacidades e infraestructura para transformar, o colocar el producto o servicio recibido y posibilitar así la conversión de éste en un activo monetario con beneficios económicos para las dos partes.

            Si se analiza con cuidado, ninguna de las partes esta haciendo un favor al otro, se trata simplemente de una relación de negocios en la cual cada una de las partes aporta su principal valor y fortaleza para obtener los mejores resultados, este es precisamente el fundamento de la sinergia.

            Desafortunadamente sucede en ocasiones que este concepto se transforma y tanto cliente como proveedor descuidan este principio y buscan solo su propio beneficio y es ahí donde la operación se complica y se presentan retrasos.

            Un retraso en cualquier parte del ciclo de la venta afecta la rentabilidad del mismo pues implica desperdicio de un recurso precioso en los negocios y es el tiempo.

            Un ejemplo.

            La firma de Bicicletas X, recibe por parte del área de ventas una solicitud de apertura de crédito para Almacenes LL acompañada de un primer pedido de 200 bicicletas de montaña, mismas que el almacén esta esperando para alcanzar en 15 días el inicio de la venta de temporada navideña.

            Las políticas de crédito de Bicicletas X dicen que todos los créditos son respondidos en 3 días en cualquier parte del país y el vendedor así lo hizo saber a Almacenes LL, por lo que están seguros de contar con la autorización de su crédito.

            La entrega oportuna de esas bicicletas y su venta en la temporada implicaran una ganancia de 20 % para Almacenes LL y un margen de 15 % para Bicicletas X.

            Lo que se presenta a continuación puede tener varias opciones.

            A) El Gerente de Crédito inicia el proceso de investigación solicitando estados financieros, sin embargo Almacenes LL se niega mencionando que todo es confidencial, ante eso el Gerente de Crédito decide no continuar con la investigación en otras fuentes.

            B) El Gerente de Crédito no inicia el proceso de investigación hasta que no se entreguen documentos básicos por parte de Almacenes LL y que deben de ser adjuntados a la solicitud, alega que el vendedor no cumplió con las normas ni se lleno correctamente el formulario, aprovecha para recordarle al vendedor que siempre hace lo mismo.

            En cualquiera de los dos casos, sin importar quien es el responsable, el resultado es un retraso en el tiempo de respuesta para la apertura del crédito y por consiguiente una disminución de las posibilidades de hacer un buen negocio.

            Otros ejemplos vinculados al retraso pueden ser el tiempo de entrega, el retraso para el pago o incluso en el retraso para tomar acciones de cobro, cualquiera de estos afecta de manera directa la rentabilidad de un posible negocio.

            En el mundo de los negocios actuales el crédito debe ser entendido como un producto y la cobranza como un servicio y es que por su naturaleza el crédito que da una empresa a otra es en principio un producto financiero administrado por el otorgante con la finalidad de proveer al cliente del capital necesario para comprar los productos que le ofrece, mismos que de otra forma tendría que adquirir de contado o con otro tipo de financiamiento de mayor costo.

            En cuanto a la cobranza si partimos de la base de que el pago es en primera instancia una obligación de quien recibió el crédito, entonces nos encontramos con que al recordarle la fecha de vencimiento, facilitarle los medios para el pago e incluso llevar facturas a revisión para posteriormente pasar a recoger el pago, estamos prestándole un servicio de mantenimiento a su crédito.

            Es necesario por todo lo anterior dejar de ver al crédito como la parte triste de la venta y empezar a verlo mas como un detonador de buenos negocios y un excelente canal para establecer relaciones duraderas con nuestros clientes y potenciar el desarrollo de nuestros negocios.


            Luis Eduardo Pérez
            www.ejecutivosdecredito.com
            www.cimextraining.com

            Autor:    Luis Eduardo Pérez | Area:    Contabilidad y Finanzas
            Título:    La venta a crédito en la empresa | Fecha de publicación:    23/01/2007 20:21:43
            Etiquetas:    Crédito y Cobranza

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